本記事では、一般的なビジネスケースである「東京郊外のファミリーレストラン1店舗の売り上げを上げるためには？」という問題を例に取り上げます。
本記事では、このお題に対する「良い回答例」と、面接時に躓きそうなポイントを徹底的に解説します。
まずは本文を読む前に、10分程度であなた自身の回答を考えてみて、現時点でのあなたの思考が採用レベルに達しているかを確認してみてください。
また、自身が解いたケース面接は弊社エージェントが添削いたしますので、下記宛に下記情報を記載した上で、送っていただけますと幸いです。
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監修
WowCraft株式会社 代表取締役CEO 末角 雄大
一橋大学卒業後、アクセンチュア株式会社に入社。
Strategy部門にて、エンタメ企業、通信・IT企業、製造業等の幅広いクライア ントに対して、新規事業策定、成長戦略立案を行う。
💡転職支援サービス「ProCraft」の特徴
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良い回答例
※以下に、実際のケース面接における良い回答例を示します。
問題の『東京郊外のファミリーレストランの売上向上施策』について、結論としては、短期的な施策としては「イートインをしている人向けのテイクアウト可能なコーヒーの販売を行えるようにする」「車を運転する人が社内で飲食したがるようなテイクアウトメニューを揃える」、中期的な施策としては「ファミレスがテイクアウトをやっていることを店舗外広告により認知させる」というものになりました。
次に、どのようにしてこの結論に至ったかを説明します。
まずは、本ケースを考える際に、私がおいた前提を説明します。
・クライアントがファミレス運営会社で、特に東京郊外のセグメントの店舗売上を上げたいと考えているとする
・1日の売上が50万円程度で、1日に12時間営業しているとする
・イートイン：テイクアウト=８：２の売上比率とする
・車でファミレスに行く人：電車や徒歩でファミレスに行く人=８：２とする
・客単価を1,500円、1組あたりの平均客数は2人とし、1日で160組(320人)くらいがファミレスに訪れるとする
・30席程度(15組が同時に案内できる)が座れるファミレスで1組あたり平均1時間で退店するとする
まず、売り上げは、①客単価×②平均客数×③組数によって計算されます。
②は簡単には増やすことが難しいため、①か③を増やすことを考えます。
①について検討します。
このファミレスに来店する客が10いたとして、
カフェ利用：ごはん利用=２：８だと考えました。
また、前者のカフェ利用の平均客単価が1,200円（フード1品700円程度とドリンク1杯500円程度）であり、後者のごはん利用の平均客単価が1,600円(料理1つ1,100円程度とドリンク1杯500円程度）であるとします。
車で移動している人が8割であるため、ごはん利用をしている場合、そのまま帰宅することは少なく、だいたいが別の用事を足すだろう/または足してきた後だろうと考えます。この比率が8割のうち、半々であるとします。
その場合、このだいたいが別の用事を足すだろう層を取り込むために、例えばイートインの人向けのテイクアウト可能なコーヒーを販売するなどが施策として考えられます。現時点で、物理的にはこれが可能なファミレスも多いかもしれませんが、それを消費者に想起させることは十分にできていないと思います。例えば、会計のベルの近くや伝票などにそれができることがわかるように示すなどをすることで、この施策が具体的に実現できると思います。
次に、③について検討します。
組数を増やす、つまり、より多くの消費者に来店してもらうためには、まずこのファミレスに行く人がなぜこのファミレスに行くのかを考える必要があります。
東京郊外のファミレスの場合は、ニーズを抱えている人が多い順に、
１安くて、そこそこ美味しいから
２提供が早いから
３子連れでも許容されやすい店内になっているから
４席が広く、世間話をするには心地よいから
があります。
これを見ると、１と２の理由は「ファストフード」を利用する人が満たしているニーズと似ているニーズに思います。
ファストフード同様、このようなニーズはテイクアウトでも満たせます。
一方で、世の中的に、ファストフードではテイクアウトをすることが一般的である一方で、ファミレスではそれがあまり一般的にはなっていません。
したがって、ファミレスについても、テイクアウトニーズを満たせるような施策を行い、テイクアウトを利用してもらうお客さんを増やすべきです。
ある消費者がファミレスでテイクアウトをする際に、
❶認識フェーズ：そのファミレスがテイクアウトをやっていることを認識する
❷欲求フェーズ：今の自分の飲食ニーズを満たすことを認識する(例えば、コーヒーを飲めるといった具体のニーズもあれば、手を汚さずに食べ物を食べられるといった抽象的なニーズも含む)
❸リスク管理フェーズ：道路の車線的にも店舗に入りやすいか、テイクアウトすることで別の予定の時間に間に合うのかなどを検討する
❹行動フェーズ：テイクアウトする
という4つのフェーズを辿ります。このうち、ファミレス側がコントロールできるところは、❶と❷です。
例えば、短期的な施策として❷では、店内の既存メニューでテイクアウトメニューになっていないものの中で、消費者ニーズ(片手で食べられる、手を汚さずに食べられる、など)を満たすものをテイクアウト化する。
中期的な施策として❶では、そのファミレスがテイクアウトをやっていることを店舗外広告/popなどで認知させる。
このような施策が有効です。
したがって、結論としては、短期的な施策としては「イートインをしている人向けのテイクアウト可能なコーヒーの販売を行えるようにする」「車を運転する人が社内で飲食したがるようなテイクアウトメニューを揃える」、中期的な施策としては「ファミレスがテイクアウトをやっていることを店舗外広告により認知させる」というものになりました。
良い回答例のポイント
結論ファーストで述べる
・必ず、「結論としては、」を最初に言いましょう。
・結論がないまま、説明を進めてしまうと面接官の方からすると、「この人は何が言いたいんだろう」と思ってしまいます。
前提を置く
・面接官との「東京郊外のファミレス」の認識の齟齬をなくすために、どのようなファミレスを指しているかのイメージを沸かせるような前提を置くようにしましょう。
・前提の全てをその後の計算で利用しなければならないわけではありません。
売上を要素分解する
・どうやって売り上げを向上させられますか？と聞かれたときに、瞬発的に回答をしてはいけません。
・必ず、売り上げを要素分解して、それらそれぞれの因数を増加させる方法を考えましょう
構造的に考える
・因数それぞれを増加させようとした際にも、それぞれの因数の増加のドライバー(何をすればその因数を増加できるのか)を構造的に整理しましょう。
・例えば①では、カフェ利用とごはん利用で分けて、注目するべきセグメントを捉えています。
・例えば③では、ファミレスに行く人のニーズを導線分析を使って捉えています。
適切な仮定を置く
・イートイン：テイクアウト=８：２の売上比率とするなど、適切な仮定を置けるようにしましょう。
・例えば、これがイートイン：テイクアウト=２：８と置いてしまうと、面接官に数値の違和感を持たれてしまいます。
・また、普通、何かの比率を数値で仮置きする際は、その後の計算を行いやすくするために、０：２：４：６：８など、偶数で仮置きするようにしましょう。（物理的にいなくもないが、ほとんどいないだろうと思うものは、１（：９）と置くのではなく、０（：１０）と置きましょう。その後の計算のしやすさが段違いです。）
ケース面接での想定質問・ディスカッション
ここでは、「良い回答例」に対して実際のケース面接で想定される質問をいくつか挙げます。
ケース面接対策をする際にも、ただファーストアウトプットだけを出して満足するだけでなく、その後のディスカッションで想定される質問に対する回答練習も十分に行いましょう。
- 「消費者ニーズ(片手で食べられる、手を汚さずに食べられる、など)を満たすものをテイクアウト化する。」と言っているが、ここでの消費者ニーズとは何を指すのか？
- 実際、どの程度売上が上がりそうなのか？
- テイクアウトに焦点を当てた施策を挙げているが、テイクアウト以外ではどのような施策が望ましいか？
💡ケース面接では、ファーストアウトプットの時点での「正解」や「完成度」そのものよりも、その後のディスカッションを通じて発揮される思考プロセスやポテンシャルが評価されます。
特に、論理的な応答力はもちろん、提案への鋭い批判や想定外の質問に対して、冷静かつ建設的に議論を深められるかが、評価を大きく左右する重要な要素となります。
最後に
ケース面接は、知識の量や正解を問う場ではありません。
むしろ、目の前の複雑な課題に対し、あなたがコンサルタントしてどのように状況を構造化し、実行力のある提言を打ち出していくかを試す、実務そのもののシミュレーションです。
これから選考対策として練習を重ねる際、決して模範解答やテクニックにのみ囚われないでください。大切なのは、「なぜそう考えるのか？」「どのように考えたら納得感のある提案ができるのか？」といった思考プロセスの本質を深く追求し、そして何より、コンサルタントとしての思考そのものを楽しむことです。その探求こそが、必ずや内定という結果に繋がると確信しています。
WowCraftでは、コンサルティング・ITエンジニアの方に対して、本気のキャリアサポートを行っております。
求職者様側は無料でサービスをご利用いただけます。ぜひ一度こちらからご相談いただけますと幸いです。
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